Тренд на wellness-туризм набирает популярность в России. Кто выбирает спа-отели для отпуска и уикенда, как выделиться среди конкурентов и чем привлечь гостей — даём ответы на самые важные вопросы вместе с коммерческим директором группы отелей «Русские Сезоны» Инной Рындиной.
В конце статьи — чек-лист «Как повысить прибыль спа-отеля».
Коммерческий директор группы отелей «Русские Сезоны», руководит продажами и маркетингом 15 отелей. В гостиничном бизнесе с 2007 года, обеспечила успешное открытие и перезапуск 16 отелей.
Возглавляя отдел продаж и маркетинга самого крупного отеля в России «Бархатные Сезоны», увеличила загрузку в 2,1 раза, выручку — в 4 раза. В 2021 году, благодаря успешной реконцепции подмосковной спортбазы «Пересвет» во внесезонный спа-курорт, добилась роста общей выручки в 4,5 раза.
Какие бывают спа-отели
Приставку «спа» нельзя просто добавить к любому отелю с бассейном и массажным кабинетом. В классических спа-отелях ритуалы расслабления и оздоровления — это идеология, а не только способ ухода за телом с помощью минеральных и термальных вод, бань, массажей, обёртываний.
Обязательные условия: сервис высокого уровня, персональные программы релаксации, воздействие на все органы чувств. С первого шага гостя погружают в мир гармонии, неги и красоты.
Сегодня в России можно насчитать не более 50 классических спа-отелей двух категорий:
- Wellness spa — нацелены на восстановление сил и жизненного баланса. Акцент на уход за собой и приятное времяпрепровождение. Гости ценят момент релакс-прелюдии: её создают приятными ароматами, умиротворяющими звуками, чашкой травяного чая, массажным креслом в зоне ожидания.
- Medical spa — помогают решать проблемы со здоровьем благодаря точечному подбору лечебных процедур в сочетании с тактикой расслабления. Главный атрибут такого спа-отеля — медицинский центр с лицензией и штатом квалифицированных врачей. Гостю medical spa, как и в санатории, для лечения требуется медкнижка. Удобно, когда её оформляют при спа-отеле.
«Когда мы заходим на проекты, часто сталкиваемся с непониманием собственника: зачем нужно тратиться в отеле на спа-комплекс? Дело в том, что люди ассоциируют отпуск в первую очередь с расслаблением. Если на Алтае или в Архызе релакс дарит сама природа, то в центральной части России сложно добиться этого эффекта. История расслабления, связанная со спа-услугами, может помочь правильно позиционировать отель и привлечь гостей».
Портреты гостей спа-отеля: предпочтения и особенности
Разбираем нишевые аудитории и их предпочтения. Самая малочисленная (не более 28% всех клиентов) — гости от 18 до 30 лет, которые приезжают из любопытства. Гости от 30 до 50 лет выбирают семейный отдых с детьми, старшее поколение — осознанно стремится к комфорту и заботе о себе.
Гости от 18 до 30 лет
Средний чек: 4500 ₽ на человека, не более 1000 ₽ на дополнительные спа-процедуры.
Продолжительность: 2 дня — 1 ночь, чаще всего — с субботы на воскресенье.
Портрет: пара без детей. Предпочитают снять не номер, а фотогеничное бунгало или коттедж. Готовы тратиться на проживание, но стараются максимально экономить на спа-услугах и питании: готовят сами, в ресторан почти не ходят.
Гостям от 18 до 30 лет важна фотогеничность локаций спа-отеля. Фото: «Русские Сезоны Курорт Пересвет»
Зачем едут: провести романтический выходной, расслабиться и сделать классные фото. Поколению соцсетей важно не просто отдохнуть, но и показать другим, как красиво они это делают. Нет акцента на заботе о здоровье.
Что выбирают: самые удивительные и приятные процедуры — хотят попробовать новое и необычное. Например, их привлекает криосауна: молодым людям интересно погрузиться в температуру −130 °С и посмотреть, что произойдёт с организмом. Любят «Скандинавское солнце», которое восполняет нехватку витамина D и улучшает настроение.
Девушки выбирают молочные маски и различные комплексы ухода за волосами. Популярны процедуры, снимающие стресс и улучшающие самочувствие.
У молодёжи востребованы банные свидания с программой VIP-парения: купели украшают цитрусовыми, пихтой, цветами. Гости готовы доплатить за вечерние сеансы в бассейне, чтобы плавать без шумных соседей — родителей с детьми.
Гости от 30 до 50 лет
Средний чек: 6500 ₽, в среднем по 2500 ₽ на спа-процедуры.
Продолжительность: 2–4 ночи, часто приезжают на выходные — с пятницы по воскресенье.
Портрет: семейная пара с детьми. Раньше было больше семей с одним ребёнком, последние годы — с двумя-тремя детьми (часто погодки старше трёх лет). Покупают в основном завтраки и ужины, чтобы самим распоряжаться обеденным временем.
Бассейн в спа-отеле максимально востребован у гостей от 30 до 50 лет. Фото: Приморье Grand Resort Hotel
Зачем едут: позаботиться о себе и приятно провести время семьёй. Главная цель — быстро снять стресс и получить позитивные эмоции. Об укреплении иммунитета и оздоровлении ещё не думают.
Что выбирают: восстановление душевного равновесия. Им нравится пакет процедур для нормализации сна: жемчужные ванны, барокамера, криосауна, кедровая бочка, магнитно-резонансная терапия, а также флоатинг — это глубокая релаксация в специальной камере, час пребывания в которой равен семи-восьми часам здорового сна. Востребованы бассейн, уход за волосами, массаж.
Гости старше 50 лет
Средний чек: 10 500 ₽, более 5000 ₽ на дополнительные спа-процедуры.
Продолжительность: 4–8 ночей, в основном недельное проживание (чтобы пройти рекомендованный курс).
Портрет: готовы вкладываться в заботу о себе. Не берут трёхразовое питание, предпочитая баловать себя в ресторанах сегмента fine dining, — чтобы было изысканно и вкусно. Средний чек в ресторане спа-отеля растёт до 3500 ₽ за счёт дорогих вин.
Зачем едут: отдохнуть, восстановиться, подлечиться. Гости возраста 50+ осознают ценность заботы о здоровье и неразрывно связывают отпуск с возможностью укрепить иммунитет и посвятить время себе. Продумывают режим дня: обычно берут две процедуры с утра, одну — в обед, а вечером — по настроению.
Что выбирают: в приоритете программы типа «Здоровая спина», направленные на разгрузку позвоночника и снятие болей без медикаментов. Пробуют разные методы: аудиостимуляцию для позвоночника, детензор-терапию — это метод щадящей вытяжки позвоночного столба.
Также пользуются спросом занятия на стабилизационных платформах, гипербарическая оксигенация, классический массаж.
«Сейчас в тренде „путешествие поколений“, когда в спа-отель приезжают мамы со своими детьми и родителями. Для них можно придумать совместные комплексы спа-услуг. Например, мы запускали двойные укладки и уходы для юных принцесс в салоне красоты. Идея очень понравилась бабушкам с внучками, а мамы в это время предпочли восстановить сон с помощью специальных процедур».
Как привлекать гостей: инфраструктура и услуги спа-отеля
Анализируем, что конкретно хотят видеть гости в спа-отеле и за какие услуги готовы дополнительно платить.
Аквазона
Гостям нравится круглый год плавать в крытых и уличных бассейнах с подогревом, наслаждаться пузырьками в джакузи, оздоравливаться в воде с минералами Мёртвого моря.
Например, в термальной зоне подмосковного курорта «Пересвет» работают акватические бассейны — с системой противотоков, каскадных и тропических душей, которые помогают расслабить мышцы. Душ впечатлений погружает в атмосферу релакса: от тропической ночи, в которой сочетаются тёплые и холодные струи, до таинственной арабской ночи с туманом из капели.
Если в отеле более 100 номеров, лучше иметь 2–3 бассейна размером от 25 на 10 м.
Банные комплексы
Банные комплексы — важный атрибут расслабления и семейного отдыха. Гостей привлекают разнообразные бани: с русской печью, ледяной купелью, качелями и сеновалом. Не менее востребованы хаммам, финская парная, а также гималайская, травяная, нефритовая сауны.
Одной из услуг спа-отеля может быть «Банное свидание», на котором девушек угощают бокалом игристого вина, — возникает микс расслабления и оздоровления.
«Родители любят банные комплексы, но как быть с детьми? Мы запустили банную анимацию для всей семьи: родители пробуют обёртывания (липовое, с огурцом, с лаймом), в это время дети участвуют в мастер-классе по вязанию дубовых и берёзовых веников. Затем ребята могут сами попарить родителей — это всегда вызывает радость!
Банные комплексы при спа-отеле — дополнительный триггер для корпоративного сегмента. Например, у нас создано более 20 вариаций тимбилдинга: музыкальные, интеллектуальные, ночные бани и так далее».
Массажный кабинет
Неизменная классика — русский и тайский массажи. Причём тайский, как более силовое направление, предпочитают заказывать мужчины. В спа-меню могут быть общий, расслабляющий, антистрессовый, спортивный массажи, а также стоун-терапия — разминание тела горячими камнями.
Массаж горячими камнями — одна из самых популярных спа-процедур у женщин. Фото: Энгина Акьюрта / Unsplash
Бьюти-зона
В спа-отеле нужен косметолог, потому что на отдыхе у гостей появляется время и желание «навести красоту». Обычно заказывают обёртывания, пилинги, различные программы ухода, а также пользуются услугами бровиста, визажиста, мастеров маникюра и педикюра.
По данным спа-курорта «Пересвет», основные клиенты косметологов спа-отеля — мужчины (в среднем 10–12 из 18 человек), которые решили сменить имидж или попробовать новые косметические услуги.
Чаще всего мужчины просят подровнять бороду и сделать массаж лица. Также им интересно, каким будет эффект от атравматичной чистки лица, как подтянется кожа от антивозрастного ухода, как будут выглядеть руки после маникюра.
Тренажёрный зал
В последние годы гости стали больше заботиться о физической форме. Если раньше тренажёрные залы при спа-отелях пустовали и были нерентабельны, то теперь среднесуточная загруженность значительно выросла.
Так, в 2021 году посещаемость тренажёрного зала курорта «Пересвет» при полной загрузке отеля в 1400 человек составляла всего 5%, в 2023 году — 48%.
«Наблюдается тенденция к здоровому образу жизни: гости выбирают спорт и сбалансированное меню. В отельном бизнесе есть понятие „коэффициент чистых тарелок“. По нему видно, что раньше у отдыхающих было в приоритете жирное мясо и салаты с майонезом. Сейчас эти блюда мало востребованы: отдыхающие предпочитают овощные салаты, лёгкие сыры и диетические виды мяса».
Особенности территории спа-отеля
Для спа-отеля важна эстетика. Прогуливаясь в парке, оформленном ландшафтным дизайнером, гость получает позитивные эмоции, а лечебная ходьба усиливает эффект от спа-процедур.
Исцеляет и цветотерапия. Во время променада гости любуются приятными глазу тонами — голубым, бирюзовым, зелёным. Эти цвета расслабляют сетчатку, снимают напряжение, гипертонус.
Чтобы привлечь дополнительных клиентов, можно организовать солярий на крыше: с гамаками и мини-библиотекой.
Спа-программы
Некоторые гости хотят сами составлять график отдыха и выбирать процедуры, другие предпочитают готовые спа-программы.
В частности, на пакетные предложения делают акцент финалисты номинации «Лучший спа-отель России» премии Hotel Awards 2023 — LUCIANO из Казани и Гранд Петергоф СПА Отель из Ленобласти, — а также многие другие гостиничные комплексы.
Специальные программы коррекции фигуры, детокса, королевского ухода, перезагрузки, поддержки иммунитета, здорового долголетия длятся от нескольких часов до восьми дней.
Пример программ в спа-меню отеля SPA-Курорт Кедровый. Скриншот с официальной страницы курорта spakurortkedr.ru
Возможные недовольства гостей спа-отеля
Рассказываем о деталях, которые нужно предусмотреть, чтобы избежать негатива. Такие ситуации часто встречаются в гостиницах после реновации, где изначально не предполагалось строительство спа-центра.
Плохая шумоизоляция
Возможность выспаться, побыть в тишине и расслабиться — ценность гостя спа-отеля. Он приехал отдыхать — голоса в соседней комнате и звук пылесоса в коридоре точно будут мешать.
Совет. Поменяйте тонкие двери и установите в номере шумопоглощающие материалы.
Очереди на ресепшн
При реновации спа-отеля номерной фонд может увеличиться в несколько раз. Если гости ждут в очереди на ресепшн, они раздражаются.
Совет. Разводите потоки гостей, предусмотрев дополнительные стойки ресепшн и администраторов.
Фото: Гранд Петергоф СПА Отель
Отсутствие записи по телефону
Запись на спа-услуги онлайн и через мессенджеры идеальна для молодёжи и людей 30–50 лет. Гости «серебряного возраста» — основная и самая платёжеспособная аудитория — по-прежнему предпочитают звонить по телефону.
Совет. Дайте гостям возможность записываться на услуги так, как им удобно.
Отсутствие балкона
Многие ассоциируют отдых в спа-отеле с природой и возможностью в любой момент выйти на свежий воздух. При этом отдыхающие не всегда заранее спрашивают, если ли в номере балкон.
Совет. Во время бронирования обратите внимание гостя, что в номере нет балкона. При онлайн-бронировании — визуально выделите эту информацию.
«Существенное преимущество спа-отеля — разрешить гостям приезжать с домашним питомцем. Как показывает практика, около половины гостей „серебряного возраста“ рады такой возможности. Однажды у нас отдыхали даже с крокодилом. Бывают случаи, когда гости жалуются, что приходится доплачивать за питомца. Нужно корректно объяснять, что проживание животного — это колоссальный износ номерного фонда, особенно если питомец весит более десяти килограммов».
Чек-лист: как повысить прибыль спа-отеля
- Проведите маркетинговое исследование. Проанализируйте пожелания аудитории: готовы ли люди в регионе тратиться на поддержание здоровья или яркие выходные? Оцените логистику и демографию. Проанализируйте конкурентов.
- Создайте матрицу принятия решений. Оцените сильные и слабые стороны спа-отеля, а также возможные недостатки.
- Определите нишевую аудиторию спа-отеля. Проработайте каждый сегмент, чтобы понять, какая возрастная группа гостей будет приносить основной доход. От этого зависят инфраструктура и услуги.
- Проработайте концепцию спа-отеля. Важно верно определить ценности гостей и в соответствии с этим разработать план продвижения. Так, экономным гостям нужны выгода и пакеты «всё включено», а «транжирам» — яркая картинка. Но помните: бесполезно играть в эмоции, если средняя зарплата в городе не превышает 35 000 ₽.
- Постройте финансовую модель. При грамотном подходе спа-отель может окупиться через 3–4 года — это в 4–5 раз быстрее, чем обычная гостиница.
- Предоставляйте качественные услуги. По оценке специалистов, около 60% гостей становятся постоянными клиентами спа-отеля.
- Убирайте невостребованные спа-услуги. Используйте маркетинговый подход по Бостонской матрице. Поделите услуги по типам: «дойные коровы», «звёздочки», «дикие кошки» и «собаки». Проводите аналитику раз в месяц и исключайте из спа-меню неэффективные услуги.
- Используйте разные способы продвижения. В том числе подарочные сертификаты на проживание, привлекательные комплиментарные процедуры, открытие бутика Spa & Wellness.
Фото на обложке: Роберто Никсон / Unsplash
Похожие материалы
- Обновили все 109 номеров отеля без остановки продаж. Кейс гостиницы «Иремель» в Уфе
- От столиц к уездным городам: в России предложили возродить «моду на провинцию»
- Как продать вид на кремль и сделать знаковое место основой эмоционального маркетинга отеля
- Гость спа-отеля: кто он и как его привлечь