Городской отель без площадки для конференций способен приносить не меньшую выручку, чем гостиница с MICE-инфраструктурой. Главное — найти и развить прибыльные направления, которые откликнутся постояльцам. Эльвира Тарасенко рассказала, как выстроить позиционирование гостиницы без конференц-зала, и поделилась тремя эффективными способами привлечения гостей.
Эксперт по управлению продажами, маркетингом, доходами, развитию бизнеса и обучению персонала. Консультант и региональный представитель отелей и медицинских курортов в России, Беларуси и Индии: «Гельвеция», Mys Boutique Hotel, «Альфа Радон», Tulah Wellness Clinical Sanctuary и других. Кандидат экономических наук, доцент РЭУ им. Г. В. Плеханова, доцент Финансового университета при Правительстве РФ.
Как оценить потенциал отеля без конференц-зала
Если в гостинице нет инфраструктуры для мероприятий, значит, постояльцы выбирают её из-за чего-то другого, например из-за локации, сервиса или атмосферы. Отельеру важно понимать, какие факторы формируют интерес гостей, и на их основе выстроить позиционирование.
Разберём пошагово, как оценить потенциал отеля и найти перспективные направления для роста.
Шаг 1. Оценить локацию
Город, район, соседние объекты и транспортная доступность напрямую влияют на то, кто останавливается в гостинице и с какой целью.
«Структура спроса везде разная: например, в одних городах преобладают корпоративные клиенты, в других — туристы выходного дня, в моногорода часто приезжают бизнес-туристы для рабочей командировки в градообразующих предприятиях.
Даже в пределах одного мегаполиса структура спроса может отличаться от района к району: например, отели в деловых кварталах, исторических центрах и спальных районах будут интересны гостям, приезжающим с разными целями.
В крупных городах отели обычно используют стратегию бизнес-микса: в будние дни принимают деловых путешественников и корпоративных клиентов, а в выходные — туристов и иностранных гостей. Такой подход помогает равномерно заполнять номера и достигать запланированного уровня дохода».
Чтобы оценить, какие сегменты уже приносят загрузку, а какие можно развивать, составляют карту окружения. На ней отмечают ближайшие объекты:
- транспортные узлы;
- учебные заведения, торговые центры, офисы крупных компаний;
- площадки для мероприятий: выставок, фестивалей, конференций.
Например, если рядом с гостиницей находятся бизнес-центры, целевой аудиторией могут быть деловые путешественники. А если поблизости есть университет, перед началом учебного года в отель могут заселяться родители с абитуриентами, чтобы помочь им обустроиться в новом городе.
Карта окружения помогает понять, почему постоялец забронировал номер в конкретном районе и какие у него потребности, кто может стать партнёром. Скриншот: Яндекс Путешествий
Шаг 2. Изучить целевую аудиторию
Чтобы привлекать больше постояльцев, отельеру важно понять, кто именно уже выбирает его гостиницу и почему. Для этого изучают портрет типичных гостей: детальное описание идеального постояльца, отражающее привычки, цели поездки и ожидания. Такой портрет помогает точнее определить целевую аудиторию — группы людей со схожими потребностями и мотивами, которым интересен отель.
В отдельной статье рассказали подробнее о том, как изучить целевую аудиторию и составить портрет гостя, а также как использовать эту информацию для развития бизнеса.
Эльвира Тарасенко выделяет три основных группы гостей:
- Бизнес-туристы. Приезжают из-за командировок, конференций и семинаров. Часто бронируют заранее, пользуются корпоративными договорами и скидками, услугами корпоративных консьержей и агентств делового туризма, зачастую бронируют через OTA. Предпочитают заезжать в будние дни, особенно в середине недели, либо накануне бизнес-мероприятий, выставок, форумов.
- Туристы-отдыхающие. Заселяются, чтобы отдохнуть, посетить экскурсии и мероприятия. Интересуются развлечениями, питанием, удобствами проживания. Предпочитают выходные и праздничные дни.
- Семейные туристы. Приезжают для семейного отдыха, чаще во время длинных праздничных выходных, школьных каникул и отпусков. Требуют дополнительные услуги: детские комнаты, бассейны, анимационные программы. При выборе отеля в первую очередь учитывают, насколько в нём комфортные условия пребывания для всех членов семьи и есть ли специальные программы для детей. Подробнее о том, как работать с семьями, Евгений Горянский рассказал «Высокому сезону» в отдельной статье.
После выезда постояльцам можно предлагать заполнить анкету, чтобы узнать точные цели поездки и причины выбора конкретной гостиницы.
«Внутри каждой основной категории, будь то бизнес, отдых или группы (MICE), можно выделить субсегменты — например, постоянных гостей, которые приезжают по личным делам, сотрудников крупных компаний. Полезно также проанализировать ключевых B2B-партнёров, с которыми отель сотрудничает на постоянной основе: туристические агентства и операторы, корпорации, посредники и агрегаторы.
Чтобы определить, какие сегменты наиболее прибыльны, стоит учитывать сезонность, календарь городских мероприятий и популярность направления, а также стоимость работы с каждым каналом продаж, включая предполагаемый размер комиссии, затраты на развитие этого канала. Такие данные помогают прогнозировать периоды высокого спроса, корректировать тарифы и развивать именно те направления, которые дают бизнесу максимальную отдачу без значительных вложений».
Разбор целевой аудитории поможет выстроить грамотное позиционирование, скорректировать стратегию продвижения и сделать акценты на преимуществах, которые действительно важны постояльцам.
Реальный портрет гостей не всегда совпадает с тем, который задумывал отельер. Иногда причина в том, что гостинице не хватает сервиса, удобств или точек притяжения, из-за чего часть потенциальной аудитории просто не доходит до бронирования. Анализ карты окружения помогает выявить эти несоответствия и увидеть, где именно можно усилить предложение, чтобы повысить загрузку отеля.
Подключайте свой объект к Яндекс Путешествиям и получайте бронирования!
- для всех: отелей, глэмпингов, апартаментов, посуточных квартир, гостевых домов, баз отдыха;
- для ИП, самозанятых, юридических и физлиц;
- мобильное приложение для управления бронированиями;
- акции и спецпредложения для гостей.
Шаг 3. Проанализировать метрики и конкурентную среду
Чтобы управлять гостиничным бизнесом, полагаясь на факты, а не на интуицию и предположения, отслеживают различные показатели — и неважно, есть в отеле конференц-зал или нет. Ключевые метрики:
- средняя загрузка номерного фонда — считается ежедневно, еженедельно и ежемесячно;
- ADR (Average Daily Rate) — cредняя стоимость номера за сутки, которую полезно знать, чтобы скорректировать ценовую политику по сегментам бизнеса;
- RevPAR (Revenue per Available Room) — доход гостиницы в расчёте на один доступный номер.
Полезно отслеживать и другие метрики, например среднюю продолжительность проживания в номере, количество повторных бронирований. Эти данные помогают понять структуру спроса: кто приносит основную выручку и какие сегменты нуждаются в дополнительной работе.
Важно уметь правильно понимать значения показателей. Например, если загрузка высокая, а средняя цена за номер снижается — значит, отель заполняется за счёт скидок. Если ADR растёт, а RevPAR остаётся на месте — вероятно, снижается заполняемость. Короткие заезды при стабильной цене могут указывать на то, что гости не видят поводов задержаться дольше.
«Чтобы принимать взвешенные решения, стоит использовать инструменты аналитики, например Hotel Advisors, и регулярно мониторить конкурентов: отслеживать цены, акции, отзывы и динамику тарифов. Без такого бенчмарка цифры теряют смысл. Анализировать стоит гостиницы того же уровня и в той же локации — это помогает понять, чем отличается ваш отель: продуктом, УТП (уникальным торговым предложением), применяемыми каналами продаж, позиционированием».
В отдельной статье Виктория Ступина рассказала о подводных камнях, которые подстерегают отельера на пути управления доходами. Их важно знать, чтобы не было перекоса по плановым финансовым показателям — по загрузке, ADR и RevPAR.
Шаг 4. Выделить сильные стороны отеля
После анализа локации, аудитории и метрик важно понять, в чём отель превосходит конкурентов. Иногда ответ очевиден: удобное расположение у делового квартала или наличие парковки. Иногда преимущества менее заметны, например гости ценят атмосферу, заботливый персонал или возможность уединиться.
Увидеть сильные стороны отеля помогут ответы на три вопроса:
- какие гости чаще всего бронируют номера;
- почему они выбирают конкретный отель;
- что в отеле создаёт ценность для постояльцев.
Полезно собирать обратную связь. Через анкетирование после выезда можно проверить гипотезы и оценить, насколько востребована среди гостей конкретная услуга. Сотрудники ресепшена и ресторана также могут подсказать, что постояльцы спрашивают и чем интересуются.
Из отзывов становится понятно, какие детали гости отмечают чаще всего: чистоту, скорость заселения, питание, комфорт номеров. Скриншот: Яндекс Путешествия
«Используя собранные данные, можно внедрять изменения:
- создать специальные пакеты предложений (семейные, деловые) в зависимости от наиболее важных для вас сегментов бизнеса и дат;
- расширить спектр дополнительных услуг, чтобы увеличить ценность продукта для гостя. Узнать, чего не хватает гостям, можно из полученных отзывов с помощью конкурентной разведки или анализа жалоб;
- работать над лояльностью постоянных гостей, поощрять их вступать в программу лояльности, создавать реферальные программы.
Это поможет находить баланс между разными сегментами бизнес-гостей в зависимости от выбранной маркетинговой стратегии, позиционирования отеля, сезонности, рыночного спроса и действий конкурентов».
Когда отельер понимает, чем привлекательна гостиница, становится ясно, куда направлять усилия, — в партнёрства, инфраструктуру, тарифную стратегию или лояльность. И даже если нет MICE-площадки, бассейна или ресторана — можно увеличить доход, сделав акцент на других деталях.
Как привлечь гостей: три рабочих способа
Далее разберём три способа привлечь гостей в отель без конференц-зала.
Способ № 1. Найти партнёров
Когда отель становится частью городской инфраструктуры, он меньше зависит от туристического сезона и агрегаторов бронирований. Дополнительным каналом продаж могут стать партнёры, которые регулярно приводят клиентов.
Для сотрудничества подойдут расположенные поблизости бизнес-центры, вузы, коворкинги, фитнес-клубы, ивент-площадки и другие организации. В рамках партнёрства отель может использоваться не только для проживания, но и как площадка для встреч, мастер-классов или корпоративных мероприятий — даже без собственного конференц-зала.
«Самые перспективные партнёры — малые и средние предприятия, фрилансеры, локальные филиалы крупных организаций. Это могут быть юридические и консалтинговые фирмы, строительные и логистические компании, IT-специалисты, медицинские центры и другие участники деловой среды района».
Форматы сотрудничества могут быть разными:
- корпоративные скидки на проживание или питание;
- реферальные программы с бонусами для клиентов партнёров;
- совместные акции с турагентствами, спортивными клубами и образовательными центрами;
- бартерные коллаборации, например размещение рекламных материалов партнёров в отеле взамен на упоминание в их каналах.
«Условия сотрудничества должны быть понятными и выгодными: справедливое ценообразование, гарантии размещения и регулярное информирование партнёров о спецпредложениях. Типичные ошибки — завышенные тарифы, негибкий подход, слабая коммуникация и игнорирование реальных потребностей клиента.
Лучше всего работает гибкая ценовая политика: динамические тарифы, скидки и промокоды для компаний, которые часто бронируют номера, пользуются услугами отеля или размещают сотрудников на длительный период. Но главное, чтобы совпадала целевая аудитория, в том числе по критерию платёжеспособности».
Способ № 2. Внедрить тарифную сетку с ценностью для разных гостей
Тарифная политика позволяет увеличить загрузку, предложив каждому гостю свою ценность. Речь не о снижении цены, а о том, чтобы дать постояльцам понятную причину выбрать именно ваш отель или остаться дольше.
Для каждой категории гостей формируется собственная тарифная линейка. Принцип прост: чем меньше дополнительных опций включает проживание, тем ниже цена. Главное, чтобы тарифы давали выбор и отражали реальные потребности каждого сегмента.
Примеры тарифов и их ценности для разных категорий гостей:
- для семейного отдыха — размещение двух взрослых и двух детей в одном номере, скидка 30% на посещение ближайшего детского развлекательного центра;
- для командированных — раннее заселение и возможность раннего завтрака;
- для корпоративных клиентов — скидка 10–20% при размещении группы от 10 человек;
- для индивидуальных путешественников — невозвратный тариф со скидкой 15% при предварительном бронировании;
- для гостей, бронирующих проживание от пяти суток, — сниженный тариф или бесплатная дополнительная услуга, например трансфер в аэропорт или поздний выезд.
«Управление доходами в отелях — зона ответственности ревенью-менеджеров и сотрудников коммерческого отдела. Эти специалисты используют современные программы, в том числе с алгоритмами искусственного интеллекта (ИИ), которые анализируют тенденции рынка и статистику, помогают вовремя корректировать тарифы и управлять доступностью номеров на разных каналах продаж.
Ценообразование строится на основе маркетингового плана и бюджета гостиницы, где рассчитываются среднегодовая загрузка и средние тарифы для разных категорий номеров — стандартных и премиум-класса. При этом цена зависит не только от спроса, но и от контроля операционных расходов, а также от поддержания баланса между точкой безубыточности и целевым уровнем прибыли.
Для бюджетных гостиниц ключевая задача при максимизации выручки — увеличить загрузку. Для остальных приоритетом должно быть повышение средней стоимости номера (ADR) и показателя RevPAR за счёт улучшения сервиса и привлекательности предложения».
Способ № 3. Создать мини-инфраструктуру вместо конференц-зала
Отельеру не обязательно оборудовать в гостинице конференц-зал, чтобы работать с корпоративной аудиторией. Интерес корпоративных гостей можно сохранить, если переосмыслить назначение общих зон и адаптировать их под работу, общение и отдых.
«Для начала нужно оценить локацию внутри локации. Где именно находится объект: в центре города, рядом с выставочным центром, у вокзала? Если целевой аудитории не нужны конференц-залы и спроса на них нет, то лучше сфокусироваться на дополнительных услугах, которые высокомаржинальны и одновременно нужны и важны для гостей и разных сегментов бизнеса».
Эльвира Тарасенко поделилась идеями, как привлечь гостей в отель без конференц-зала:
- Интегрировать в лобби коворкинг-зону. Можно оборудовать на ресепшене кофе-бар и расставить рядом столики и стулья — получится уютная зона для коротких встреч, неформальных переговоров и отдыха. Причём такое пространство будет востребовано не только у постояльцев, но и у жителей города.
Главное — отслеживать средний чек, оборачиваемость посадочных мест и загрузку персонала, чтобы не получилось, что в часы пик сотрудник стойки регистрации выселяет гостей и пытается принять заказ по меню ресторана. - Обустроить в номерах рабочие места. Это простой способ заинтересовать постояльцев, приезжающих на выставки, совещания или в длительные командировки, — такие гости ценят функциональность и возможность спокойно работать из номера. Однако важно понимать, что оборудование рабочих мест — это не альтернатива конференц-залу, а отдельный продукт, который решает другую задачу.
- Оборудовать зоны с дополнительным сервисом. Вместо большого конференц-зала в гостинице можно организовать небольшой спа-центр, тренажёрный зал, массажный кабинет или салон красоты. Подобные услуги повышают лояльность гостей и увеличивают средний чек. При ограниченном бюджете можно отдать их на аутсорсинг.
- Переоборудовать один или два номера в конференц-пространство. Предварительно важно провести анализа спроса на подобную услугу и убедиться, что она востребована.
- Превратить пространство коридоров или лобби в галерею или место локальных мероприятий. Можно проводить мастер-классы, дегустации, лекции известных спикеров, организовывать выставки-продажи картин и тематические вернисажи — такие активности работают на узнаваемость бренда и помогают гостинице стать частью городской жизни.
«Для каждого отеля решения индивидуальны и зависят от локации, аудитории и особенностей продукта. Идей может быть много, но главное, чтобы они не противоречили стратегии развития гостиницы и соответствовали запросам целевой аудитории и философии бренда отеля».
Похожие материалы
- Вернуть контроль, восстановить продажи: как собственнику малого отеля перезапустить объект после ухода арендатора
- Спрос на гастрономические путешествия в России ежегодно растёт на 15%: данные РСТ
- Как отелю кратно увеличить выручку на Яндекс Путешествиях: реальный опыт и советы от лидеров продаж Q1 2026
- Как небольшому городскому отелю привлечь больше гостей, если нет конференц-зала: три способа от эксперта