Как отелю работать с туроператорами и агентствами: квоты, риски и увеличение продаж

Туроператоры и агентская сеть (TO&TA) — отличный способ привлечь дополнительный поток бронирований в любой сезон. Непременно стоит использовать этот инструмент перед началом периода максимальной загрузки.

Эффективные и неэффективные партнёры

Начните с анализа. Изучите базу туроператоров и турагентств, распределите все компании на эффективные и неэффективные, а затем усильте работу с теми партнёрами, результат которых ниже ожидаемого. 

Неэффективные компании можно выявить, если посмотреть три главных показателя: 

• total revenue — общий доход партнёра с учётом продажи дополнительных услуг; 
• room revenue — доход от номерного фонда;
• room nights — сколько было продано номероночей.

Если эти показатели ниже заложенного бюджета (прогноза) — подключайте звонки. Во время переговоров постарайтесь выяснить, почему отель перестали предлагать потенциальным гостям. Также узнайте и запишите данные новых конкурентов. 

По результатам анализа и переговоров составьте план действий: распишите последовательные шаги, как из неэффективного партнёра сделать лояльного друга. Важным шагом в этом плане будут встречи — блиц-продажи. 

Очень важно поддерживать тёплые отношения с эффективными партнёрами: приглашайте их в ознакомительные поездки, чтобы показать новинки проекта, самых активных менеджеров балуйте подарочными сертификатами и, конечно, не забывайте поздравлять партнёров с праздниками — это отличный способ напомнить о себе.

Мягкая и жёсткая квоты

Работа с комитментами (commitment — «жёсткая квота») и элотментами (allotment — «мягкая квота») по-прежнему актуальна. При этом важно хорошо понимать разницу между терминами. Разберёмся в этом.

Частая ошибка отельеров — желание заключить договор с туроператорами или с агентами, обозначая продажу номеров под запрос. К сожалению, такая схема не работает: агент хочет продать номер здесь и сейчас, не дожидаясь подтверждения от отеля через посредников. Именно для таких случаев выделяется элотмент, так называемая мягкая квота, или же другими способами бронируются номера с возможностью отмены за определённый срок — релиз-период.

Чтобы не ошибиться с релиз-периодом, отельеру нужно внимательно следить за окном бронирования для прямых продаж и успеть вовремя реализовать непроданный номер. Как правило, отели разрешают отменять номера в срок от 7 до 5 дней до заезда.

Комитмент — это уже жёсткая квота, то есть номера, которые отель отдаёт оператору на реализацию без возможности отмены под 100% штраф. Как правило, при этом операторы просят взамен индивидуальные условия по цене на проживание и возможность уменьшить потенциальный штраф в счёт продажи опций, например дополнительных мест. 

Жёсткие квоты — это отличный инструмент для комбинирования привлекательных предложений на чартерные рейсы. Так и появляется тур. Но главная опасность комитментов — риск попасть в постоянную зависимость от партнёра, который может прибегать к демпингу, чтобы реализовать горящий номер. 

_{Фото на обложке: Freepik}