Как спрогнозировать доход отеля на сезон: пример расчёта

Рассчитать, сколько заработает отель в будущем сезоне, можно несколькими способами. Основные — проанализировать свой бизнес и обстановку у конкурентов. На примере мини-отеля «Атмосфера» в Самаре расскажем, как сделать базовый прогноз и что при этом нужно учесть. Разобраться в теме помогла Дарья Денисова. 

Чтобы спрогнозировать доход на основе показателей своего отеля, используют так называемый исторический метод. Предположим, что доход гостиницы в новом сезоне будет равен цифрам предыдущего. Для точности важно распределить количество проданных номеров не по числам, а по дням недели. 

Так нужно сравнить каждый день периода, который выбрали для анализа, а затем сложить цифры. Это и будет примерный доход отеля. Далее закладываем прогнозируемый прирост — на сколько процентов отель вырастет в доходе, по вашим прогнозам. Например, на 5%. 

Исторический метод — самый простой способ прогноза, но и вероятность погрешности здесь высока, особенно если не учесть праздничные дни и календарь мероприятий региона. Если первый понедельник года выпал на 2 января, то отель продаст больше номеров: в каникулы люди предсказуемо будут отдыхать. Другое дело, если первый понедельник года выпадает на 5 января. У некоторого количества потенциальных гостей это рабочий день, значит, заполняемость отеля будет меньше. Поэтому важно учитывать не только дни недели, но и праздничные даты.

Кроме исторического метода есть ещё один способ анализа — показатель RevPAR (revenue per available room — доход за каждый доступный номер). Этот показатель отражает чистый доход от номера за день, месяц, год: математически это выручка от проданных номеров, разделённая на общее количество номеров в отеле. 

Если большинство гостиниц Самары продают номера по 5000 ₽, а отель «Атмосфера» просит за аналогичные комнаты 10 000 ₽, то составить прогноз только на основе данных «Атмосферы» у её владельца не получится. Нужно понять, как идут дела у конкурентов, какие изменения у них происходят, — это очень важный шаг. 

Для конкурентного анализа нужно не только выбрать отели, с которыми совпадает целевая аудитория, но и изучить другие сегменты гостиничного рынка в городе. Такая выборка позволит точнее понять, какую долю рынка займёт ваш отель в грядущем сезоне.

Где взять информацию 

Собрать данные о конкурентах можно вручную, если ориентироваться на открытые данные о стоимости проданных номеров. Но такой анализ займёт много времени.

Если в городе открывается новый отель

Анализируя конкурентов, нужно учитывать не только те объекты, которые уже принимают гостей, — следите за новостями, чтобы узнавать об открытии и закрытии отелей в городе и регионе. Также старайтесь отслеживать акции и новые услуги конкурентов. 

Полагаться лишь на один способ расчёта не стоит, лучше использовать сразу несколько методов, чтобы добиться наиболее точных показателей. 

Например, если вы вычислите RevPAR отеля за прошлый год, сложите с прогнозируемой выручкой по историческому методу и вычислите среднее арифметическое этих чисел — то получите прогнозируемую выручку на сезон. Сдвигаться она может только в сторону увеличения. Кроме того, нужно понять, как прошёл год у конкурентов, и сравнить с работой своего отеля. 

Не оправдаться расчёты могут из-за внешних факторов, которые невозможно предугадать. Так, например, было в 2020 году, когда началась пандемия COVID-19. Подобное может произойти, если случится погодная аномалия, экономический кризис, обострится политическая ситуация в стране или мире. 

Собрали самые частые ошибки при прогнозировании дохода отеля.

Ошибка 1: сравнивать несравнимое

Не стоит сравнивать цены на номера в гостиницах разной звёздности или стоимость разных дополнительных услуг. Проводите анализ по схожим критериям, чтобы сделать максимально точные расчёты.

Ошибка 2: не учитывать динамическое ценообразование

Важно понимать, что цены гибко меняются в зависимости от спроса, сезонности и конкуренции. Кроме того, каждый отель может менять цены, исходя из внутренних процессов. 

Обычно прогноз составляют на год, но если вы хотите ориентироваться на рынке ещё лучше, можно составлять прогнозы на каждый квартал или месяц. 

Чёткое понимание того, сколько отель может заработать в будущем сезоне, убережёт бизнес от издержек. Имея расчёты на руках, можно верно выбрать стратегию управления отелем. Эта стратегия повлияет и на график работы сотрудников, и на количество порций для завтраков, и на подготовку номеров.

Итак, вот что нужно сделать, чтобы понять, сколько заработает отель в первом квартале этого года:

1. Подсчитайте выручку отеля за первый квартал прошлого года по дням недели. Учтите график городских мероприятий и праздничные даты — скорректируйте цифры.
2. Вычислите RevPAR отеля за квартал.
3. Сделайте ожидаемую прибавку на рост. Обычно это 3–5%, но всё зависит от ваших планов: если делаете ремонт или строите бассейн, рост может быть больше. 
4. Проанализируйте, как прошёл сезон у конкурентов. Сделать это можно с помощью сервиса Rate Shopper или вручную.
5. Учтите данные о закрытии и открытии отелей в городе.
6. Вычислите среднее арифметическое между этими данными — это и есть прогнозируемый доход отеля.

_{Фото на обложке: zero take / Unsplash}