- Чем бизнес-гости отличаются от других
- Сколько всего бизнес-туристов и где они обитают
- Как привлечь B2B-клиентов и что для них важно
- Бизнес-гости среди «постоянников»: личный опыт
- Доверяй, но проверяй: какие казусы случаются с бизнес-гостями
- Почему не стоит тратить много ресурсов на поиск бизнес-клиентов
- Вместо итогов
Людей, арендующих жильё на время командировок, называют бизнес-гостями или корпоративными клиентами. В крупных городах, где кипит деловая жизнь, они нередко играют важную роль на рынке посуточной аренды.
Вместе с Алексеем Ивановым разобрались, чем корпоративные клиенты отличаются от обычных, как их привлечь и на что прежде всего стоит обратить внимание при работе с бизнес-гостями.
Создатель и генеральный директор крупнейшей в Вологде компании, которая занимается посуточной арендой жилья «Две Подушки». Работает в сфере краткосрочной аренды с 2016 года. Автор телеграм-канала «Кухня, Деньги, Две Подушки».
Чем бизнес-гости отличаются от других
B2B-направление туризма — весьма перспективная отрасль. Яндекс Путешествия провели опрос отельеров и выяснили, что каждый пятый гость приезжает по работе. Большинство респондентов (71%) отмечают высокую лояльность бизнес-туристов: они возвращаются в тот же отель во время следующих рабочих поездок. Почти 77% отельеров заметили, что деловые гости выбирают их отель и для отдыха, а 28% опрошенных уверены в большей надёжности бизнес-аудитории, потому что деловые путешественники реже отменяют бронирования.
Несмотря на то, что цель визита гостя — рабочая, а бронирует апартаменты компания, для рантье работа с деловыми путешественниками мало чем отличается от работы с обычными клиентами.
«Бизнес-гостей отличает форма расчёта и то, что им, как правило, нужны отчётные документы. Первый опыт работы с корпоративным клиентом, который я запомнил, — это директор компании из Питера, периодически снимавший у нас квартиру на две-три недели, чтобы работать в вологодском филиале.
Несмотря на различия в проведении оплаты и в оформлении брони от юрлица, работа с бизнес-гостями не создаёт лишних хлопот. Она просто другая».
Подключайте свой объект к Яндекс Путешествиям и получайте бронирования!
- для всех: отелей, глэмпингов, апартаментов, посуточных квартир, гостевых домов, баз отдыха;
- для ИП, самозанятых, юридических и физлиц;
- мобильное приложение для управления бронированиями;
- акции и спецпредложения для гостей.
Сколько всего бизнес-туристов и где они обитают
По данным министра экономического развития Максима Решетникова, рынок делового туризма в России в прошлом году вырос на 25%.
Так выглядит топ-10 российских городов, наиболее востребованных на внутреннем рынке туризма у бизнес-гостей:
Москва — 26,6%;
Санкт-Петербург — 10,6%;
Екатеринбург — 4,8%;
Сочи — 4,2%;
Новосибирск — 3,3%;
Казань — 3,1%;
Уфа — 3%;
Иркутск — 2,5%;
Красноярск — 2,5%;
Самара — 2,1%.
«У нас в Вологде доля бизнес-гостей среди посуточных арендаторов составляет около 30%. Всё зависит от самого города: если Вологда — это областной центр, в котором много командированных гостей, то в условном Иваново, где низкий уровень деловой активности, их будет существенно меньше».
Как привлечь B2B-клиентов и что для них важно
Корпоративным клиентам важна практичность — даже больше, чем обычным постояльцам в посуточной аренде. Но универсального подхода ко всем бизнес-гостям не существует: у каждой компании свои приоритеты при выборе жилья для сотрудников.
«Прежде всего бизнес-гостям важна возможность бронировать жильё от юрлица, оплачивать через расчётный счёт и получать отчётные документы. В остальном критерии зависят от запросов клиента. Для одних в приоритете расположение квартиры, чтобы находиться максимально близко к месту деловых встреч, другие же фокусируются на экономической составляющей, уделяя особое внимание вместимости квартиры и количеству отдельных спальных мест».
При выборе посуточного жилья B2B-путешественники учитывают и факторы базового комфорта. Условия, которые могут повысить привлекательность апартаментов для бизнес-клиентов:
- стабильный и быстрый Wi-Fi в квартире;
- наличие рабочего места: удобного стола и кресла;
- близость к центру города, бизнес-районам или популярным конференц-площадкам;
- возможность быстрого и бесконтактного заселения;
- наличие чайника, микроволновки и кофемашины.
Бизнес-гости среди «постоянников»: личный опыт
Облик бизнес-гостей может быть разным. Иногда это один человек, услуги которого оплачивают разные клиенты. Чаще — крупная компания, посылающая сотрудников в одну и ту же точку. Важно то, что их объединяет: если в первый визит гостей всё устроило, они с большой вероятностью забронируют квартиру снова — по служебной необходимости.
«У нас есть юрист, который снимает квартиру каждый месяц и оплачивает её с разных юрлиц. Видимо, эти компании нанимают его на работу и арендуют жильё. Юрист регулярно приезжает, ведёт какие-то дела в суде, и получается, что гость один, а юридические лица разные.
Есть и другие постоянные бизнес-клиенты, например компания Tetra Pak. Впервые они приехали к нам в связи с модернизацией молочного производства: заселили около сорока человек. Сейчас, хотя сама компания официально ушла из России, у нас проживают один-два гостя, которые работают на этом производстве».
Доверяй, но проверяй: какие казусы случаются с бизнес-гостями
Работа с бизнес-гостями не гарантия, что всё пройдёт гладко и без ущерба. Важно заранее прописывать условия ответственности, сроки оплаты и порядок действий при смене реквизитов.
Проверка юридического лица, арендующего квартиру, — обязательный этап, даже если клиент постоянный и кажется надёжным. Лучше предупредить все риски, чем потом решать дело в суде.
«Возьмём человека, который сам за себя платит. Тут понятно, с кого спрашивать, если квартире был нанесён ущерб или возникли проблемы с оплатой. Когда жильё для сотрудников снимает организация — всё иначе. Работодатель может не признавать ущерб, нанесённый его подчинёнными, и возместить его будет сложнее.
Также при работе с корпоративными клиентами важно не терять бдительность, несмотря на их статус юридического лица. У нас был показательный случай с одной организацией, которая долгое время исправно оплачивала проживание. В какой-то момент оплату задержали и пообещали выплатить позже. Если бы речь шла о физическом лице, мы бы незамедлительно приняли меры по выселению. Стоит помнить: бизнес-статус не всегда означает платёжеспособность.
Некоторые аспекты работы с корпоративными клиентами требуют повышенного внимания, например быстрой смены юридического лица. Однажды мы судились с компанией, сотрудники которой регулярно останавливались у нас. Клиенты резко сменили юрлицо для оплаты жилья: нас это не насторожило, а зря. Оказалось, они проходили процедуру банкротства. Пришлось отстаивать через суд оплату, проведённую от лица „новой“ компании: дело мы выиграли, но деньги с нас едва не взыскали».
Почему не стоит тратить много ресурсов на поиск бизнес-клиентов
Несмотря на перспективность сегмента, ориентироваться на B2B-гостей арендатору, сдающему квартиры посуточно, не стоит. В корпоративной сфере слишком много ситуативных факторов, влияющих на выбор жилья.
Эффективнее сфокусироваться на общем формировании положительной репутации. Важно, чтобы гостям, в том числе и бизнес-туристам, хотелось к вам возвращаться.
«Одна из главных ошибок при работе с B2B-клиентами — вложение чрезмерного количества ресурсов в их поиск. Посуточники в какой-то момент думают, что сейчас они наймут отдел продаж, который будет звонить и писать представителям бизнеса, привлекая толпы корпоративных клиентов. Я сам потратил на это полгода и больше 400 000 рублей.
Существует мало компаний с регулярной потребностью в командировках именно в ваш город. Очень сложно случайно попасть на организацию, которой жильё нужно именно сейчас, и они захотят его забронировать».
Вместо итогов
Сотрудничество с корпоративными клиентами может стать значимой частью работы владельца посуточного бизнеса и обеспечить стабильный доход при грамотно выстроенном взаимодействии и качественном сервисе. Прежде чем начинать работу с бизнес-гостями, необходимо сделать следующее.
- Основательно подготовиться с юридической точки зрения. Изучить, что такое расчётный счёт, акт оказанных услуг и как правильно заключать договор с юрлицами.
- Взглянуть на жильё с позиции командированного гостя: есть ли рабочий стол, сколько человек сможет комфортно разместиться в комнате, хватит ли всем гостям мест для хранения вещей, а также проверить качество и скорость интернет-соединения.
- Проверить юрлицо и проявить осторожность при смене реквизитов, чтобы избежать рисков. Статус бизнес-гостя не повод терять бдительность.
- Сосредоточиться не на привлечении бизнес-гостей, а на общем уровне сервиса. Корпоративные клиенты чаще приходят не по рекламе, а по необходимости.
Фото на обложке: OPOLJA / Shutterstock / Fotodom
Похожие материалы
- В Госдуме обсудят расширение эксперимента по гостевым домам на все регионы
- Микролокации и точечный геомаркетинг в посуточной аренде: как привлекать гостей в пределах 1–2 км
- «Не создавайте фастфуд в гостеприимстве»: история Станислава Зыкова и домов на деревьях «Лапочкино гнездо»
- Квартира для командированных: как владельцу посуточного объекта работать с бизнес-гостями