Основы инфлюенс-маркетинга для отеля: как сотрудничать с блогерами, чтобы повысить продажи

За 2024 год в России открыли около 950 новых объектов размещения. Это увеличило номерной фонд страны на 26 тысяч номеров. На фоне такого стремительного роста потребность в маркетинговом продвижении туротрасли растёт в разы. Особенно остро встаёт вопрос: как быстро с минимальным вложением денег раскрутить свой новый проект. 

Если верить недавним исследованиям, 67% жителей России доверяют личной рекомендации знакомого, а не рекламе бренда. Вполне логично, что первая мысль, которая приходит в голову собственнику, — обратиться за помощью к блогерам. Тем более что в 2025 году объём рынка инфлюенс-маркетинга в мире превысил 30 миллиардов долларов. 

Инфлюенс-маркетинг — продвижение услуг через сотрудничество с блогерами (инфлюенсерами, лидерами мнений) — становится необходимым инструментом контент-стратегии. Разберёмся, станет ли он эффективной платформой для всех типов отелей. 

Суть и мораль взаимодействия

Латинское высказывание mala herba cito crescit («сорная трава быстро растёт») зачастую хорошо иллюстрирует этапы взаимодействия собственников бизнеса с блогерами. В контексте морали оно подчёркивает, что плохие привычки, недостатки человека (а в случае отельеров — отсутствие компетенции) могут развиваться с удивительной скоростью подобно тому, как сорняки захватывают сад. 

С 2020 года отельный бизнес пережил множество трансформаций, в том числе и в сфере рекламы. Сегодня блогеры — это полноценные медиа, работающие по договору, с брифами, личными продюсерами и собственными форматами продвижения. 

Важно отключить так называемые «мыгоды» (когда собственники ориентируются на свои внутренние ощущения) и задуматься о «выгодах» — о том, что будет интересно потенциальному гостю. Также стоит продумать, как с помощью блогеров максимально ярко донести до потенциального гостя ценности бизнеса.

С 2025 года потребуется ещё и разобраться в других тонкостях:

• этикете общения с блогером;
• создании технического задания (ТЗ), интегрированного в креатив блогера;
• методах эффективной оценки результата работы с блогером — не по лайкам, а по выхлопу в деньгах.

Типы сотрудничества с блогерами 

На первоначальном этапе важно разобраться, какие типы сотрудничества в целом существуют на рынке. Можно выделить три модели: 

• бартерное сотрудничество;
• коммерция;
• СРА — реклама с оплатой за результат: за клик, переход, покупку. 

Какой из вариантов будет работать с максимальной отдачей, зависит от профессионализма маркетолога. 

На своём опыте мы убедились, что комбинированная модель с вовлечением микроинфлюенсеров (до 50 тыс. подписчиков) работает в 4 раза эффективнее с точки зрения получения тёплого трафика и продаж на лояльную аудиторию, нежели работа с крупными блогерами с задействованием коммерческой модели. 

Какого блогера пригласить к сотрудничеству

Внутри нашей компании на первом этапе (при отборе блогеров) мы оцениваем следующие параметры:

• смотрим, совпадают ли ценности бизнеса с ценностями целевой аудитории блогера; 
• анализируем, насколько заданный tone of voice (стиль общения) блогера близок к формату общения проекта;
• изучаем возможные «накрутки» подписчиков и комментариев;
• исследуем контент на предмет нативных интеграций, отражённых в видео, подкастах или постах.

Особенно тщательно изучаем последний пункт. В 2025 году как никогда активно прогрессирует баннерная слепота: пользователи сознательно игнорируют рекламу, а 70% россиян пользуются блокировщиками рекламы. Умение блогера правильно выстраивать нативные интеграции с включением элементов интерактивности позволяет увеличить CTR до 8–12%. Баннерная реклама способна дать лишь 0,5–1%. 

Чтобы оценить нативность рекламы, важно проверить, насколько контент выглядит естественно для целевой аудитории блогера. Например, в Телеграм уместны короткие текстовые заметки с правильной фотопривязкой, а в YouTube — интеграции в форматах «историй» и длинных обзоров.

Конечно, реклама не должна быть навязчивой. Важно, чтобы она соответствовала принципам минимальной прямолинейности, а контент был максимально полезным и вовлекающим. Не стоит забывать ещё один важный момент: рекламу у блогеров нужно обязательно маркировать.

Как выстраивать отношения с блогерами

Второй этап после выбора блогера — знакомство. Здесь важен этикет общения. Многие отельеры игнорируют этот пункт, продолжая жить в реалиях 2020 года, — тогда было достаточно написать в директ краткое сообщение с предложением о бартере. В 2025 году это не работает из-за растущей популярности микроинфлюенсеров. 

Чтобы договориться о работе по бартеру, важно при обращении объяснить, чем отель будет интересен для него лично и чем сам блогер интересен бизнесу. При обращении важно подчеркнуть, что мы понимаем контент и аудиторию блогера, его стиль общения. 

Как составить техническое задание для блогера

Третий и самый важный этап — написание технического задания. Здесь уместна шутка всех дизайнеров: «без ТЗ результат хз». Однако и слишком жёстким бриф не должен быть.

Главные моменты выносим в краткую преамбулу:

• аккаунт, который необходимо упомянуть; 
• геотеги; 
• хештеги; 
• пресс-клиппинг о проекте; 
• фотобанк; 
• ссылку с UTM-меткой или промокод для скидки подписчикам.

Далее прописываем самые важные моменты:

• основная цель сотрудничества: подписки/трафик/ продажи;
• ценности отеля, которые необходимо донести до потенциальной ЦА;
• что точно не приветствуется в рекламе. 

Как проанализировать результат

Самым интересным для любого собственника становится завершающий этап, позволяющий подвести итоги. Нужно будет проанализировать следующее: 

• эффективность промокода/UTM-ссылки;
• сколько пришло подписчиков, трафика, заявок на сайт и соцсети (скриншоты из метрики с выделением показателей);
• повышение активности в аккаунте (скриншоты из статистики с выделением показателей);
• tone of voice комментариев и их количество;
• эффективность CRM-меток.

Далее по результатам мы создаём таблицы, в которых фиксируем результаты, разделяем блогеров на эффективных и неэффективных. Также фиксируем контракт с эффективными блогерами на долгий срок.

Если работаем через крупных блогеров, то при длительных контрактах, помимо нативных интеграций, допускаем использование макетов раз в четыре месяца. Чтобы оценить макет, используйте формулу: количество переходов х 100 / общее количество рекламных показов.

• 0 — макет требует серьёзной доработки; 
• 5 — макет неплохой, но требует доработки; 
• 10 — хороший макет, но требуется доработка по бостонской матрице; 
• 20 — отличный макет. 

^{Фото на обложке: shellygraphy / Shutterstock / Fotodom}