Придорожный сервис: как открыть отель у трассы, привлечь семейный и грузовой трафик

Придорожный сервис — это экосистема точек, где водители и пассажиры могут безопасно отдохнуть, перекусить, переночевать и продолжить путь без лишнего стресса. В эту категорию входят все объекты обслуживания вдоль трасс: заправки, прачечные, кафе, магазины, места для отдыха и ночлега. Комфортность такой инфраструктуры влияет на впечатление от поездки и готовность тратить деньги в дороге.

Ирина Ковалёва поделилась с «Высоким сезоном» внутренним исследованием группы компаний «КовалёвыGroup», в котором эксперты проанализировали ключевые особенности современного автотуризма, а также выявили основные факторы, сдерживающие развитие качественного придорожного сервиса в России.

В 2024 году количество туристических поездок в России превысило 90 миллионов — это на 37% больше, чем в 2021-м, и на 9% больше, чем в 2023 году. Отчасти этот рост связан с автотуризмом: по оценкам Российского союза туриндустрии, свыше 25 миллионов человек ежегодно путешествуют на автомобиле. 

Поездки за рулём выбирают по четырём причинам:

• гибкость маршрута — можно изменить планы в любой момент, посмотреть на попутные достопримечательности;
• удобство — не нужно подстраиваться под расписание поездов и самолётов, а личные вещи всегда под рукой;
• экономия — расходы на топливо и платные дороги делятся на всех пассажиров, а билеты на поезд или самолёт пришлось бы покупать каждому отдельно;
• комфорт — возможность выбрать темп движения и остановиться, когда захочется.

Многие придорожные отели на фоне городской и туристической инфраструктуры выглядят устаревшими: в них небольшой выбор еды, тесные залы, мало удобств и недостаточная безопасность. Вдоль российских дорог почти нет современных комплексов, которые одновременно обслуживают автотуристов, дальнобойщиков и других водителей — и это создаёт потенциал для инвесторов.

В отдельной статье с Ириной Ковалёвой уже рассказывали, сколько стоит открыть придорожную гостиницу и чем отличаются мотели от МФЗ (многофункциональных зон). Если задумали открыть объект вдоль дороги, советуем также изучить этот материал — в нём мы собрали практические рекомендации для начинающего отельера и перечислили основные риски.

Из исследования группы компаний «КовалёвыGroup» следует, что почти треть россиян ездят на отдых на автомобиле, а в некоторых регионах этот показатель в разы выше: в Санкт-Петербурге автопоездки предпочитает 70%, в Казани — 66%, в Ярославле — 64%, в Москве — 60%, а в Рязани — 51%.

Чтобы поймать этот поток автотуристов, при размещении придорожного сервиса стоит ориентироваться на трассы, которые соединяют эти города с популярными туристическими направлениями. Например:

• Санкт-Петербург — поток на Карелию, Новгородскую область, Псков;
• Казань — маршруты в Ульяновск, Самару, Оренбург, а также на юг России;
• Ярославль — центр Золотого кольца;
• Москва и Рязань — выезд в сторону Черноморского побережья, Поволжья и Кавказа.

Наибольший поток автотуристов проходит по маршрутам Золотого кольца, а также через города Подмосковья и Поволжья. По данным исследования, только по Золотому кольцу в летний месяц проезжает около 991 тысячи самостоятельных путешественников. Причём на самом деле туристов ещё больше — две трети трафика не попадает в официальную статистику.

Объекты придорожного сервиса в первую очередь стоит размещать на подъездах к туристическим городам или в точках пересечения популярных маршрутов. Такие места привлекают транзитный трафик и тех, кто хочет сделать остановку именно перед въездом в город, чтобы заправиться, поесть или переночевать.

Количество грузовых перевозок тоже увеличивается. В 2024 году автотранспорт перевёз 7 миллиардов тонн грузов — это на 8,3% больше, чем в 2023 году. По данным BusinesStat, коммерческий грузооборот в 2024 году достиг 291 миллиарда тонно-километров — на 5% больше, чем в прошлом году. Эксперты прогнозируют, что цифры продолжат расти, ведь объёмы перевозок промышленной продукции увеличиваются, развивается электронная коммерция, перестраиваются логистические цепочки.

В придорожных гостиницах чаще останавливаются семьи, путешествующие на автомобиле, и водители грузовиков. Их потребности отличаются, и задача отельера — организовать пространство так, чтобы каждый гость чувствовал себя комфортно.

Семьи обычно останавливаются вечером, проводят в мотеле ночь и уезжают утром. Таким гостям нужны просторные номера с детской зоной, микроволновкой, холодильником и полноценным санузлом. Также стоит предусмотреть возможность готовить в номере или организовать общую кухню.

Водители грузовиков чаще пользуются инфраструктурой: душевыми, прачечными, кафе и магазином. Многие из них спят в кабинах, поэтому номера снимают реже.

Лучший способ увеличить доход уже работающего придорожного отеля — сделать капитальный ремонт: обновить номера, улучшить инфраструктуру и пересмотреть зонирование. Однако не всегда есть бюджет на такие масштабные изменения. Начать можно с того, что не требует больших вложений:

• сделать косметический ремонт: перекрасить стены, заменить матрасы, шторы и покрывала;
• обновить душевые и санузлы: поставить стандартные кабины, зеркала, фены;
• улучшить освещение: заменить старые лампы на яркие и экономичные LED;
• сделать понятной навигацию: разместить указатели с подсветкой на трассе, таблички на территории мотеля — это повысит удобство заезда и снизит стресс гостей;
• предусмотреть онлайн-регистрацию, чтобы быстрее заселять гостей;
• расширить инфраструктуру: открыть круглосуточную точку питания, прачечную самообслуживания;
• добавить пакетные предложения: скидки на проживание при бронировании через сайт, «ночь + завтрак» по фиксированной цене.

Даже современный и хорошо оснащённый объект не принесёт дохода, если окажется в неудобной точке или на трассе с низким трафиком. Для размещения придорожного сервиса сначала нужно выбрать удачную локацию, а потом уже раскрыть её потенциал за счёт инфраструктуры. Найти такое место поможет маркетинговое исследование:

1. Получить данные о трафике. Ирина Ковалёва рекомендует не тратить время на самостоятельный подсчёт. Статистику по конкретным отрезкам трассы можно запросить у владельцев дороги — они собирают эти данные со стационарных счётчиков каждые 20–30 километров и регулярно их обновляют. В отчёте присылают объём трафика с разбивкой по времени суток и направлениям движения.
2. Найти «пустые окна». Важно посмотреть, где находятся ближайшие мотели, заправки, кафе и многофункциональные зоны. Оптимальное расстояние между объектами придорожного сервиса в первую очередь зависит от нормативов, которые используют дорожные операторы при планировании инфраструктуры. Обычно это 55–120 километров в зависимости от формата и функций объекта.
3. Проверить, можно ли сделать съезд. Иногда к участку уже прилегает действующий съезд, но часто их приходится строить самостоятельно. В этом случае работы нужно согласовать с владельцем дороги. Если съезд не предусмотрен планом и нарушает требования безопасности, разрешение на его устройство не дадут.
4. Оценить, сколько понадобится времени, чтобы к участку для придорожного сервиса подвести коммуникации: электричество, воду, газ и канализацию. Чем быстрее получится их подключить, тем раньше объект сможет начать работу и приносить доход.
5. Проанализировать регион и направление движения. Важно определить, кто чаще будет останавливаться: дальнобойщики, автотуристы, местные жители. Локация должна соответствовать их маршрутам и привычкам.

В отдельной статье рассказали о нюансах придорожного строительства и собрали топ возможных ошибок для такого типа объектов.

На рынке придорожного сервиса спрос растёт быстрее, чем предложение. Трафик по трассам увеличивается, но инфраструктура развивается медленно:  многие участки по-прежнему лишены мотелей, кафе и сервисных зон, которые бы отвечали современным ожиданиям путешественников. Даже объекты среднего уровня комфорта могут быстро выйти на окупаемость — конкуренция пока невысокая, а клиенты готовы платить за удобство.

Однако самый востребованный формат — комплексы, которые предлагают несколько услуг в одном месте. Например, придорожные гостиницы с кафе, магазином, прачечной и зоной отдыха. Наиболее перспективные направления:  федеральные и популярные туристические трассы, а также участки вблизи крупных транспортных узлов.

_{Фото на обложке: Shutterstock}