Юнит-экономика: как арендодателю оценить реальную прибыльность посуточной квартиры

Чтобы правильно оценить доходность посуточного бизнеса, необходимо учитывать загрузку, переменные и постоянные расходы, сезонность и иные факторы. Юнит‑экономика позволяет рассматривать каждый объект как отдельную бизнес‑единицу и помогает понять, какую прибыль он приносит при заданных условиях. Это даёт арендодателю возможность корректно рассчитывать рентабельность каждой квартиры и принимать обоснованные управленческие решения.

Опытный рантье Алексей Банкин помог разобраться, как рассчитать юнит-экономику квартиры для посуточной аренды и применить эти данные для повышения финансовой эффективности бизнеса.

Юнит-экономика позволяет посчитать чистую прибыль одной квартиры за сутки, месяц, год или другой период. В отличие от классического учёта доходов и расходов, здесь все показатели привязываются не к календарному месяцу, а к одному юниту — в нашем случае к квартире, сдаваемой посуточно. 

Это помогает понять, приносит ли сдача жилья в аренду доход, и за счёт чего формируется финансовый результат. В частности, становится ясно:

• какой доход дают проданные сутки;
• какие затраты снижают маржинальность (клининг, простои, мелкий ремонт).

Расчёт юнит-экономики позволяет заранее оценить финансовый потенциал квартиры для посуточной аренды и смоделировать разные сценарии: какую прибыль принесёт жильё при высокой загрузке и при каком проценте простоев бизнес начнёт работать в убыток. 

Классический учёт таких закономерностей не выявляет, потому что в отчётах расходы часто объединяются в общую сумму. Из-за этого трудно отследить зависимости: непонятно, какие траты растут вместе с выручкой, а какие остаются неизменными и как каждая статья расходов влияет на итоговый результат.

В отдельных материалах разобрались, как арендодателю организовать бухгалтерский учёт. В первой статье рассказали о требованиях и сроках сдачи отчётности и уплаты налогов, во второй — рассмотрели принципы построения системы учёта.

Юнит-экономика подсвечивает проблемы, которые незаметны в общем отчёте о прибылях и убытках. Она показывает, как на конечный финансовый результат влияют цена, загрузка и стоимость привлечения гостей. По мнению Алексея Банкина, благодаря юнит-экономике рантье может:

• Выбрать оптимальную цену и канал продаж. По стандартной отчётности можно увидеть рост выручки, но она не объясняет, какой вклад в прибыль дают разные площадки и инструменты продвижения. Юнит-экономика позволяет сравнить каналы между собой: где продажи окупаются, а где маржинальность ниже или результат не покрывает затраты на продвижение и управление.
• Рассчитать точку безубыточности — минимальную цену и уровень загрузки, при которых квартира не уходит в минус. Зная этот показатель, можно определить, какой доход нужно получить от сдачи в аренду в высокий сезон, чтобы покрыть убытки в низкий. Например, если зимой в течение трёх месяцев загрузка падает до 40% вместо безубыточных 50%, можно заранее вычислить дефицит выручки и заложить его компенсацию в летние цены.

• Провести аудит портфеля объектов. Юнит-экономика позволяет ранжировать объекты по реальной доходности и принимать управленческие решения: какую квартиру оставить без изменений, где сделать ремонт для повышения цены, а какое жильё выгоднее продать или сдать в долгосрок.
• Проверить бизнес-гипотезы. Если в одной из двух похожих квартир обновили мебель или добавили сервис (например, бесконтактное заселение), юнит-экономика покажет, к чему привели изменения. Станет ясно, вырос ли доход с конкретного юнита и окупились ли вложения или выручка увеличилась из-за сезонного всплеска спроса, который коснулся всех объектов.

Помимо расчёта юнит-экономики, рантье стоит вести управленческий учёт. О том, как это делать и для чего, рассказали в отдельной статье.

Для расчёта юнит‑экономики нужно распределить доходы и расходы по одному юниту за конкретный период. Разберём по шагам, как это сделать и какие моменты требуют особого внимания.

Шаг 1. Определить юнит и период расчёта

В первую очередь необходимо решить, что именно будет в качестве расчётной единицы и за какой период вести вычисления. В сфере посуточной аренды важно грамотно выбрать юнит: от этого зависят выводы по результатам расчётов и последующие управленческие решения. Например, один и тот же объект может быть прибыльным в каком-то месяце, но оказаться убыточным по итогам года.

Для управления ценой и условиями бронирования в качестве юнита используют проданные сутки. Расчёты помогут оценить, какая стоимость проживания даёт приемлемую маржинальность, а также определить реальную цену суток с учётом переменных расходов.

Для анализа прибыльности и устойчивости посуточного бизнеса проводят расчёты по каждой квартире в месячном разрезе. Это позволяет учесть постоянные расходы, сравнить объекты между собой и оценить итоговый финансовый результат при текущей цене и уровне загрузки.

Собственник может анализировать фактические данные за прошлые периоды (квартал, полгода, год) либо рассчитывать прогнозную юнит-экономику — модель с различными значениями цены, загрузки и расходов по месяцам, которая показывает итоговый результат на долгосрочной дистанции.

Шаг 2. Посчитать выручку

В юнит-экономике выручкой считают только доход от фактически оказанных услуг. Например, аванс за проживание учитывают в том месяце, когда гость фактически проживал в квартире, даже если деньги поступили ранее. Это позволяет рантье напрямую увязать выручку с загрузкой и корректно сравнить показатели по месяцам.

Выручка рантье напрямую зависит от стоимости проживания. В отдельном материале Анна Скорнякова рассказывает, как эффективно управлять ценами на бронирования.

Из выручки обычно исключают:

• возвратные депозиты (залоги);
• суммы, которые не относятся к доходу собственника, например платежи подрядчикам (трансфер, уборка и так далее);
• возвраты и компенсации гостям.

Чтобы выручка была управляемой, эксперт рекомендует раскладывать её минимум на три ключевых показателя:

• ADR (Average Daily Rate) — средняя фактическая цена проданных суток. Показывает, насколько дорого удаётся сдавать квартиру.
• ALS (Average Length of Stay) — средняя длительность проживания. Влияет на загрузку объекта и расходы на подготовку к заселению.
• RevPAR (Revenue per Available Room) — выручка за доступные сутки с учётом простоев. Отражает фактическую доходность объекта.

Предположим, что квартира сдаётся за 4000 рублей в сутки, гости проживали в ней 20 дней. В этом случае ADR составит 4000 рублей, выручка — 80 000 рублей (4000 × 20), а RevPAR будет 2667 рублей (80 000 ÷ 30). Из-за незаполненного календаря бронирований объект теряет потенциальный доход, хотя постоянные расходы (коммунальные платежи, обслуживание) сохраняются в полном объёме.

Если средняя длительность бронирования (ALS) составляет 1,5 дня, значит, за месяц было много коротких заездов и больше расходов на клининг. При ALS в 4–5 суток юнит-экономика будет выглядеть иначе даже при той же цене.

Шаг 3. Посчитать расходы

Чтобы юнит-экономика посуточной квартиры действительно помогала принимать управленческие решения, важно учитывать все расходы. Обычно их разделяют на четыре группы: переменные, постоянные, резервные и косвенные. Такое деление позволяет увидеть, какие затраты увеличиваются с ростом числа гостей, а какие сохраняются даже в периоды простоя объекта.

Переменные расходы возникают только при заезде гостя и напрямую зависят от количества бронирований. К ним относятся:

• клининг и расходники для уборки;
• стирка и доставка белья, если стоимость услуг зависит от объёма;
• комиссии площадок бронирования и эквайринга;
• коммунальные платежи, если установлены счётчики.

Постоянные расходы возникают независимо от загрузки объекта: они сохраняются даже в периоды простоя посуточной квартиры. К таким расходам относятся:

• фиксированная часть коммунальных платежей, например отопление и содержание жилья;
• интернет, телевидение, домофон;
• страховка объекта;
• налоги и прочие обязательные платежи в бюджет государства;
• фиксированные арендные платежи, если объект не находится в собственности.

К резервным расходам относят затраты с отложенным эффектом: они возникают не каждый месяц, но без них юнит-экономика будет неточной. Среди таких расходов:

• амортизация мебели и техники;
• замена белья, посуды, текстиля;
• мелкий ремонт после проживания гостей;
• траты на возмещение ущерба из‑за порчи имущества или недостач.

Косвенные расходы появляются у арендодателей, которые управляют двумя и более объектами либо используют общую инфраструктуру. Такие траты нельзя напрямую отнести к конкретному жилью, поэтому их распределяют между квартирами поровну пропорционально выручке или по количеству проданных суток. 

Примеры косвенных расходов:

• услуги мобильной связи;
• подписки на программы и сервисы, например CRM и PMS;
• ОФД и кассовое обслуживание;
• зарплата сетевых сотрудников, например удалённого администратора или бухгалтера.

Шаг 4. Свести юнит-экономику и посчитать прибыль

Расходы и выручку необходимо записать в одну таблицу и на основе этих данных рассчитать прибыль, маржинальность и точку безубыточности посуточного бизнеса. Итоговые показатели позволят понять, сколько фактически зарабатывает квартира и что влияет на доход. 

Прибыль в юнит-экономике можно считать по-разному — с учётом налогов или без них (EBITDA). Чтобы рассчитать прибыль по EBITDA, из выручки последовательно вычитают переменные, затем постоянные и косвенные расходы. Такой порядок расчётов позволяет выявить, на каком этапе теряется финансовый результат: на цене и загрузке, обслуживании заездов или фиксированных платежах. Если нужно получить чистую прибыль, дополнительно учитывают налоги — итоговую сумму собственник может забрать себе или вложить в развитие.

Высокое значение прибыли может оказаться следствием удачного месяца или высокой загрузки, а не продуманной экономики бизнеса. Чтобы понять, насколько эффективно объект зарабатывает на каждом рубле выручки, прибыль анализируют в связке с другими показателями — маржинальностью и точкой безубыточности.

• Маржинальность показывает долю прибыли в выручке и позволяет сравнивать месяцы, каналы продаж и разные квартиры между собой. 
• Точка безубыточности определяет, при какой цене и загрузке объект перестаёт работать в минус. Для посуточного бизнеса это особенно важно из-за сезонности.

Повышение доходности посуточного бизнеса требует комплексного подхода к анализу факторов, влияющих на прибыль. Эксперт предлагает следующие направления для работы:

• Оптимизировать расходы (постоянные, переменные, косвенные) — например, если смена прачечной сэкономит 150 рублей на каждой уборке, это добавит 2250 рублей к чистой прибыли при 15 заездах без дополнительных вложений.
• Скорректировать цены. Проверить соответствие текущей цены рынку. Если объект недооценён, повышение стоимости проживания позволит увеличить чистую прибыль. Дополнительно повысить доходность можно за счёт роста воспринимаемой ценности квартиры для гостя — например, улучшить оснащение, сервис, условия заселения или подачу объекта в объявлениях. Цель — добиться готовности гостей платить за конкретный юнит больше, чем за аналогичные варианты рынка.
• Проанализировать каналы продаж и принять меры по снижению простоев. Например, в низкий сезон можно привлечь другую целевую аудиторию, изменив правила бронирования и тарифы.
• Рассмотреть смену формата аренды или вывод объекта из портфеля. Если после оптимизации расходов, цен и каналов продаж показатели остаются неудовлетворительными, стоит изучить возможность перехода на долгосрочную аренду либо отказаться от объекта.

^{Фото на обложке: Shutterstock}